8月的休斯頓熱辣迷人，亦如柳工北美公司7月的業(yè)績一樣漂亮。“柳工北美公司7月迎來了單月盈利！”柳工北美公司總經(jīng)理李東春高興地告訴我們，這是他接棒柳工北美公司兩年來為數(shù)不多的盈利，盡管他們一直從未懈怠！

  登陸美利堅(jiān) 柳工這樣走來

       突破歐美市場，是中國工程機(jī)械制造商為之奮斗的目標(biāo)，但一路走來，只有經(jīng)歷了才知道其艱辛。和眾多中國企業(yè)一樣，柳工的美國之路并不平順。
       柳工的北美首秀，是在2005年。這一年的3月15日，柳工第一次參加“美國2005年拉斯維加斯國際工程機(jī)械博覽會（CONEXPO-CON/AGG 2005）”。
       對于這次展會，柳工十分看重，從展品上便可知一二。柳工帶來了其當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的CLG888II輪式裝載機(jī)、CLG856II輪式裝載機(jī)、CLG906挖掘機(jī)和CLG380滑移裝載機(jī)等4款產(chǎn)品。
       首度試水就獲得不錯(cuò)的反饋，2006年初，柳工11臺裝載機(jī)發(fā)往美國，交付合作方——美國一月集團(tuán)。交付之前，柳工與美國一月集團(tuán)進(jìn)行了多方探討，并最終達(dá)成合作協(xié)議：由柳工提供產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)10年的售后服務(wù)；回報(bào)是美國一月集團(tuán)用現(xiàn)金購買柳工產(chǎn)品，并全面負(fù)責(zé)柳工品牌在北美市場的開拓。
       為了達(dá)到美方的產(chǎn)品質(zhì)量要求，柳工專門成立了研發(fā)隊(duì)伍，開發(fā)針對美國市場需求的4噸裝載機(jī)。接下來的時(shí)間里，柳工漸漸對這個(gè)全球“級別最高”的市場有了更多更深的了解。
       2008年3月18日，柳工北美公司在美國休斯頓正式掛牌。隨后，第一批17臺設(shè)備運(yùn)往美國。柳工北美公司主要負(fù)責(zé)柳工裝載機(jī)、挖掘機(jī)、滑移裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)等產(chǎn)品在美國、加拿大等地區(qū)的營銷、服務(wù)工作。也是在這一年，頗具海外市場經(jīng)驗(yàn)的柳工，將北美市場“搭基礎(chǔ)”的重點(diǎn)，放在了服務(wù)和完善配件體系上，同時(shí)籌劃將更多的產(chǎn)品導(dǎo)入北美地區(qū)。
       2013年，柳工北美市場拓展迎來一個(gè)小高潮——北美地區(qū)產(chǎn)品線全面完善，北美公司開始盈利。不到7年的時(shí)間，北美業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，這對于中國工程機(jī)械制造商而言實(shí)屬難能可貴——即便是在今天，也沒有太多中國企業(yè)能夠做到這點(diǎn)。

李東春（左二）正在與工作人員交流

  扎根北美 柳工從未停滯

       2017年3月的拉斯維加斯國際工程機(jī)械博覽會（CONEXPO-CON/AGG 2017）上，柳工正式導(dǎo)入了Ⅳ階段產(chǎn)品，得到了北美市場客戶的大力支持。
       此后至今，隨著和銳斯塔業(yè)務(wù)協(xié)同作用的持續(xù)發(fā)揮，柳工開始向北美地區(qū)導(dǎo)入更多大型高端產(chǎn)品，并借此“長驅(qū)直入”一直以來被美國品牌牢牢占據(jù)的高端市場，開始和“美系”“日系”企業(yè)面對面“貼身肉搏”。
       據(jù)李東春介紹，現(xiàn)在柳工北美公司在產(chǎn)品組合進(jìn)行了創(chuàng)新，引入了裝載機(jī)CLG835H、CLG848H、CLG856H、CLG890H；挖掘機(jī)CLG915E、CLG922E、CLG925E、CLG930E、CLG936E；Dressta推土機(jī)TD8、TD9、TD15、TD20等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品廣泛運(yùn)用于成熟市場的垃圾回收處理、舊樓拆除，以及林業(yè)作業(yè)等工況。同時(shí)，對產(chǎn)品細(xì)分市場，找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)，制定清晰策略，開發(fā)相應(yīng)的客戶和渠道。
       除此之外，柳工北美公司在售后和配件上也進(jìn)行了持續(xù)改進(jìn)，引進(jìn)了自動化倉儲設(shè)備，有效地提高了配件進(jìn)出的準(zhǔn)確率，還節(jié)省了勞動力成本。“柳工北美公司的倉儲一體化設(shè)備配件齊全，有效地將盤點(diǎn)、歸類、進(jìn)出等進(jìn)行優(yōu)化，配件滿足率達(dá)到90%左右，是目前柳工全球海外配件庫滿足率最高的一個(gè)配件點(diǎn)。”李東春自豪地說。
       盡管在北美市場的發(fā)展中，柳工北美團(tuán)隊(duì)從未懈怠過，但北美公司的業(yè)務(wù)增長依然是較慢的，直到此次真正走進(jìn)并了解才知道，北美市場的柳工人一直在努力奮斗著，而我們現(xiàn)在需要的是等待。或許正如已經(jīng)在柳工北美公司工作了四年多的產(chǎn)品經(jīng)理Hugo所言，柳工北美市場的發(fā)展是需要時(shí)間的沉淀和不懈的努力，畢竟在這樣一個(gè)成熟高端市場，想贏得競爭是需要付出更多代價(jià)的。

柳工北美公司配件庫工作場景

  未來十年 柳工持續(xù)奮進(jìn)

       盡管柳工在北美市場已有十余年的發(fā)展，但依然面臨著很多挑戰(zhàn)。“持續(xù)開發(fā)新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、開發(fā)新的渠道、提高產(chǎn)品適應(yīng)性、加強(qiáng)產(chǎn)品售后服務(wù)培訓(xùn)、提高配件滿足率；增強(qiáng)與本地供應(yīng)商的合作，同時(shí)在屬具、融資、物流、培訓(xùn)、IT等多方面的合作來增強(qiáng)柳工的品牌影響力。”李東春表示，這是未來柳工北美公司需要發(fā)展和提高的方向。
       此外，在李東春看來，柳工北美公司未來應(yīng)該在成熟市場的商業(yè)模式和新技術(shù)運(yùn)用上要有所建樹。他表示，新的交易模式運(yùn)用，能幫助客戶提升效益，進(jìn)行有效運(yùn)營管理，真正做到從客戶的角度去考慮和解決問題，為客戶提供全面解決方案。尤其對于人工成本較高的美國市場而言，自動化、機(jī)械化、智能化等新技術(shù)運(yùn)用，能為用戶帶來更高效的作業(yè)效率。“目前柳工北美公司已經(jīng)在立項(xiàng)，準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易等新的交易模式。”李東春介紹。
       如今在北美市場，柳工的新動作正在逐步推出，以剛剛過去的7月份單月盈利為一個(gè)新的起點(diǎn)，柳工北美公司未來發(fā)展值得我們期待。
       在柳工北美公司的未來10年目標(biāo)里，我們清楚地看到，未來10年，柳工要進(jìn)入北美市場前十名，銷售收入達(dá)到10億元。從現(xiàn)在看來，這個(gè)目標(biāo)或許還有些遠(yuǎn)大，但從柳工北美公司過去十年的沉淀、目前一系列的規(guī)劃，以及北美這位有著豐富海外經(jīng)驗(yàn)的掌舵人來看，柳工躋身北美高端成熟市場已經(jīng)擁有了諸多良好條件。